Какие требования к проведению переговоров следует учитывать перед заключением договора

Какие требования к проведению переговоров следует учитывать перед заключением договора — НалогОбзор.Инфо

Какие требования к проведению переговоров следует учитывать перед заключением договора

С 1 июня 2015 года в Гражданском кодексе РФ появилась статья 434.1 «Переговоры о заключении договора» (п. 79 Федерального закона от 8 марта 2015 г. № 42-ФЗ «О внесении изменений в часть первую Гражданского кодекса РФ»).

Оставляя неизменным общий порядок заключения договора, законодатель:

  • установил требования к проведению переговоров и
  • ввел так называемую преддоговорную ответственность.

Новые нормы носят общий характер и применяются при заключении любого гражданско-правового договора.

Их цель – защита добросовестных участников имущественного оборота от безответственных действий их потенциальных контрагентов по договорам.

Новая статья Гражданского кодекса РФ закрепила следующие принципы ведения переговоров:

  • граждане и юридические лица свободны в проведении переговоров о заключении договора (п. 1 ст. 434.1 ГК РФ);
  • стороны самостоятельно несут расходы, связанные с проведением переговоров (п. 1 ст. 434.1 ГК РФ);
  • стороны не отвечают за то, что соглашение не достигнуто (п. 1 ст. 434.1 ГК РФ);
  • стороны обязаны действовать добросовестно (п. 2 ст. 434.1 ГК РФ);
  • сторона, получившая конфиденциальную информацию, обязана не раскрывать эту информацию и не использовать ее ненадлежащим образом для своих целей (п. 4 ст. 434.1 ГК РФ);
  • стороны могут заключить соглашение о порядке ведения переговоров (п. 5 ст. 434.1 ГК РФ).

1. Граждане и юридические лица свободны в проведении переговоров о заключении договора

Закрепив данный принцип (п. 1 ст. 434.1 ГК РФ), законодатель существенно дополнил базовый принцип свободы договора, отраженный в статье 421 Гражданского кодекса РФ.

Такой же принцип закреплен в пункте 1 статьи 2.15 Принципов международных коммерческих договоров УНИДРУА (далее – Принципы УНИДРУА): «Сторона свободна проводить переговоры…».

Свобода в проведении переговоров означает, что участники гражданских правоотношений могут:

  • свободно вести переговоры с неограниченным кругом потенциальных клиентов на предмет заключения договора и
  • предлагать более подходящие для них условия заключения договора.

В то же время данные правила являются диспозитивными – пункт 1 статьи 434.1 Гражданского кодекса РФ содержит оговорку «если иное не предусмотрено законом или договором».

2. Стороны самостоятельно несут расходы, связанные с проведением переговоров

Сторона вступает в переговоры для того, чтобы получить прибыть в результате заключения договора. Она несет издержки, зная, что ценность исполнения их покроет.

Однако правило о самостоятельном несении расходов также является диспозитивным – иное может быть предусмотрено «законом или договором» (п. 1 ст. 434.1 ГК РФ).

3. Стороны не отвечают за то, что соглашение не достигнуто

Законодатель закрепил этот принцип в пункте 1 статьи 434.1 Гражданского кодекса РФ.

Идентичное правило закреплено и в пункте 1 статьи 2.15 Принципов УНИДРУА: «Сторона… не несет ответственности за то, что соглашение не достигнуто».

Отсутствие такой ответственности вполне логично. Переговоры – это процесс согласовательный, он не обязательно должен повлечь заключение договора. Действия сторон на этом этапе нельзя отождествлять с действиями по заключению и исполнению договоров.

Факт вступления в переговоры не заменяет оферту, предварительный договор или опцион на заключение договора и поэтому не обязывает сторону к совершению сделки. Также начало переговоров не ограничивает сторону в ее праве предпочесть другого контрагента.

Введение стандарта добросовестного поведения в рамках преддоговорного процесса также не создает обязанности заключить договор.

Поэтому до тех пор, пока сторона не связана обязанностью вести переговоры и (или) заключить договор в силу соглашения или закона, она вправе в любой момент прервать переговорный процесс без объяснения причин.

На это указал и Пленум Верховного суда РФ в абзаце 2 пункта 19 постановления от 24 марта 2016 г. № 7 «О применении судами некоторых положений Гражданского кодекса РФ об ответственности за нарушение обязательств» (далее – Постановление № 7): «…само по себе прекращение переговоров без указания мотивов отказа не свидетельствует о недобросовестности соответствующей стороны».

Обоснование: По общему правилу добросовестность участников гражданских правоотношений и разумность их действий предполагается, пока не доказано иное (п. 5 ст. 10 ГК РФ). При этом граждане и юридические лица свободны в заключении договора и в проведении переговоров о его заключении. Как правило, их нельзя понудить к его заключению (п. 1 ст. 421 и п. 1 ст. 434.1 ГК РФ).

4. Стороны обязаны действовать добросовестно

Указанный принцип (п. 2 ст. 434.1 ГК РФ) действует одновременно с принципом свободы проведения переговоров и ставит его в определенные рамки. Это нужно для того, чтобы действия недобросовестных лиц не нанесли серьезный вред участникам делового оборота.

Стоит отметить, что Гражданский кодекс РФ содержал указание на действие принципа добросовестности, в том числе на стадии ведения переговоров, еще до вступления в силу статьи 434.1 Гражданского кодекса РФ.

Обоснование: Гражданский кодекс РФ в пункте 3 статьи 1 содержит соответствующее требование к участникам гражданских правоотношений – они должны действовать добросовестно не только при осуществлении и защите гражданских прав и при исполнении гражданских обязанностей, но и при их установлении. То есть еще на стадии приобретения гражданских прав, а значит, и на стадии ведения переговоров о заключении договоров.

Никто не вправе извлекать преимущество из своего незаконного или недобросовестного поведения (п. 4 ст. 1 ГК РФ).

Кроме того, принцип добросовестности с 1 июня 2015 года также отражен в статье 307 Гражданского кодекса РФ. В силу ее пункта 3 при установлении, исполнении обязательства и после его прекращения стороны обязаны действовать:

  • учитывая права и законные интересы друг друга,
  • взаимно оказывая необходимое содействие для достижения цели обязательства, а также
  • предоставляя друг другу необходимую информацию.

Однако пункт 2 статьи 434.1 Гражданского кодекса РФ конкретизировал, что именно понимается под добросовестностью при ведении переговоров.

Принцип добросовестности распространен на все стадии переговорного процесса. Стороны должны им руководствоваться:

  • при вступлении в переговоры о заключении договора,

Под недобросовестными действиями при ведении переговоров понимается, в частности, вступление в переговоры или их продолжение «при заведомом отсутствии намерения достичь соглашения с другой стороной».

Это положение полностью соответствует пункту 3 статьи 2.15 Принципов УНИДРУА: «Недобросовестным, в частности, является вступление стороной в переговоры или их продолжение при отсутствии намерения достичь соглашения с другой стороной».

Для чего стороне вести переговоры без цели заключения договора? Например, для того чтобы:

  • отвлечь конкретного участника гражданского оборота от заключения договора со своим конкурентом,
  • получить важную для бизнеса информацию или
  • подчеркнуть свою коммерческую привлекательность в глазах других контрагентов.

Свидетельствует ли ведение параллельных переговоров с третьими лицами о том, что у стороны отсутствует намерение заключить договор с одним из потенциальных контрагентов?

Нет, само по себе это не свидетельствует об отсутствии намерения заключить договор с одним из потенциальных контрагентов и не влечет ответственности.

Иное возможно только в случае, если ведущая параллельные переговоры сторона приняла на себя обязательство по обеспечению эксклюзивности переговоров с определенным контрагентом.

В то же время в пункте 2 статьи 434.1 Гражданского кодекса РФ законодатель указал действия, которые при проведении переговоров предполагаются недобросовестными (абз. 3 п. 19 Постановления № 7). В частности, это такие действия, когда одна сторона:

  • предоставляет другой стороне неполную или недостоверную информацию (в т. ч. умалчивает об обстоятельствах, которые в силу характера договора должны быть доведены до сведения другой стороны);
  • внезапно и неоправданно прекращает переговоры о заключении договора при таких обстоятельствах, при которых другая сторона переговоров не могла разумно этого ожидать.

Однако перечисленные законодателем примеры не охватывают всего многообразия действий, которые могут быть признаны недобросовестными.

Примеры действий стороны переговорного процесса, которые могут быть признаны недобросовестными

1. Преднамеренное затягивание переговоров.

2. Предложение и отстаивание:

  • заведомо неприемлемых условий сделки для контрагента по переговорам,
  • абсурдных (неразумных, «неприличных») условий или
  • условий, не соответствующих действующему законодательству.

3. Отказ от всех условий, предлагаемых другой стороной.

4. Явка на переговоры представителя стороны, у которого нет полномочий на их ведение.

5. Требование исполнения по еще не заключенному договору.

Кроме того, к недобросовестному ведению переговоров можно отнести и бездействие стороны (например, неявка стороны на переговоры, игнорирование сообщений другой стороны, неисполнение обязанности по раскрытию информации).

Все перечисленные примеры недобросовестного поведения характеризуются тем, что недобросовестная сторона:

  • осознает вредоносность своих действий и
  • намеренно действует вразрез с обоснованными ожиданиями потенциального контрагента.

Внимание! Сторонам необходимо фиксировать все детали переговорного процесса. В противном случае доказать недобросовестность контрагента будет весьма затруднительно.

Вступая в переговоры, сторонам необходимо помнить о сложностях, которые могут возникнуть, если контрагент окажется недобросовестным.

Чтобы привлечь такого участника к преддоговорной ответственности, необходимо будет представить достаточные доказательства того, что основания для такой ответственности действительно существуют, а не являются неподтвержденными домыслами.

Для этого необходимо максимальным образом без нарушения действующего законодательства фиксировать все существенные факты и обстоятельства:

  • были ли организованы переговоры,
  • будут ли на них присутствовать лица, уполномоченные вести переговоры,
  • кто являлся инициатором встречи,
  • как проводились переговоры: личная встреча и место ее проведения, телефонный звонок, электронная переписка,
  • и много других существенных фактов.

Также необходимо детально зафиксировать последовательность ведения переговоров и подробное содержание деталей переговоров на каждом из этапов.

Если контрагент откажется от фиксации процесса переговоров, то это не будет являться недобросовестным действием. В то же время продолжение переговоров, несмотря на такой отказ, может лишить сторону права ссылаться на их результаты.

Совет: Сторонам переговорного процесса стоит вести протоколы по ходу ведения переговоров (протоколы встречи). Они выполняют несколько функций:

  • организуют и систематизируют сам процесс переговоров;
  • служат доказательством добросовестного поведения стороны в ходе проведения переговоров.

В случае если одна из сторон предъявит другой обвинения в недобросовестном ведении переговоров, протокол будет прекрасным доказательством добросовестности контрагента.

Как правило, ведением и оформлением таких протоколов занимается принимающая сторона. Он составляется в количестве экземпляров по числу участвующих сторон, подписывается стороной, которая вела протокол, и направляется остальным сторонам.

5. Сторона обязана не раскрывать и не использовать полученную конфиденциальную информацию

Так, сторона, получившая конфиденциальную информацию, обязана не раскрывать ее и не использовать ненадлежащим образом для своих целей (п. 4 ст. 434.1 ГК РФ).

Здесь речь идет об информации, полученной в ходе переговоров о заключении договора, если она идентифицирована как конфиденциальная.

Обязанность не раскрывать информацию и не использовать ее не зависит от того, будет ли заключен договор.

При ее нарушении виновная сторона должна возместить другой стороне убытки, которые возникнут в результате раскрытия конфиденциальной информации или ее использования для своих целей.

Данное правило также соответствует Принципам УНИДРУА (см. ст. 2.16) и фактически легализует распространенные в деловой практике соглашения о конфиденциальности.

6. Стороны могут заключить соглашение о порядке ведения переговоров

Такие соглашения уже давно известны крупному бизнесу. Для чего они нужны?

Законодатель в пункте 5 статьи 434.1 Гражданского кодекса РФ указал, что стороны с помощью такого соглашения могут:

  • конкретизировать требования к добросовестному ведению переговоров;

Кроме того, особо отмечено, что «соглашение о порядке ведения переговоров может устанавливать неустойку за нарушение предусмотренных в нем положений». Например, ее можно установить на случай неявки на переговоры, непредставления каких-либо документов либо (что не менее актуально) разглашения конфиденциальной информации.

На практике в таких соглашениях, кроме перечисленных выше условий, как правило, определяют место, сроки проведения переговоров. Кроме того, стороны своим соглашением могут предусмотреть и определенные меры обеспечения (например, независимую гарантию на случай разглашения конфиденциальной информации или использования ее в личных целях).

В то же время законодатель указал, что стороны не могут включить в соглашение о порядке ведения переговоров условия, которые будут ограничивать ответственность сторон соглашения за недобросовестные действия. Такие условия являются ничтожными (абз. 2 п. 5 ст. 434.1 ГК РФ).

Важно отличать соглашение о порядке ведения переговоров от предварительного договора. Если второй направлен на заключение договора и предоставляет сторонам право понудить друг друга к этому (ст. 429 ГК РФ), то первый регулирует лишь отношения на стадии переговоров и предоставляет право требовать их добросовестного ведения, но никак не заключения договора.

Источник: http://NalogObzor.info/publ/dogovornoe_pravo/obshhie_pravila/kakie_trebovanija_k_provedeniju_peregovorov_sleduet_uchityvat_pered_zakljucheniem_dogovora/124-1-0-3135

Кто проводит переговоры по условимя договора

Какие требования к проведению переговоров следует учитывать перед заключением договора

311 Германского гражданского уложения, ст. 197—198 Гражданского кодекса Греции 1940 г., ст. 1337 и 1338 Гражданского кодекса Италии 1942 г., § 14 Закона об обязательном праве Эстонии, ст.

12 Закона о договорах Израиля). Преддоговорные отношения и преддоговорная ответственность раскрытые в немецком гражданском праве соответствуют по духу идее promissory estoppels существующей в английско-американском праве.

В законодательстве Соединенных Штатов и Австралии хоть и нет прямой ответственности, предусмотренной для преддоговорных нарушений, но присутствуют

«подразумеваемые обязанности вести начатые переговоры добросовестно и приложить все усилия, чтобы довести переговоры либо до их успешного завершения, либо до добросовестного отказа от них»

.

После шестидесятых готов прошлого века в юридической судебной практике уже присутствуют примеры, когда такие доктрины применяли в отношении таких вопросов, как проведение переговоров и заключение договоров.

Преддоговорные отношения, ведение переговоров

Однако заинтересованные стороны имеют право заключать любые договоры, не предусмотренные законодательством, главное, чтобы такие договоры не противоречили действующему законодательству.

Если заключается договор, имеющий дополнительные, отличные от типовых, условия, необходимо сохранять все протоколы переговоров, копии электронных и обычных писем, записок и т.п.

Условия договора определяются по усмотрению сторон.

Вместе с тем, отдельные его условия могут быть предписаны законодательством, в силу чего при составлении договора необходимо учитывать специфику обязательств, порождаемых конкретным договором, и проводить оценку соответствующих правовых норм, чтобы положения договора не противоречили нормам законодательства.

Требования к переговорам о заключении договора

Сам факт переговоров о заключении договора не является действием, аналогичным акцепту оферты, заключению предварительного договора или опциона на заключение договора.

Пока участник не взял на себя соответствующие обязательства, он может прекратить переговоры или заключить сделку с другим контрагентом ( п. 19 постановления Пленума ВС РФ от 24 марта 2019 г. № 7) Требование добросовестности во время переговоров о заключении сделки служит ограничением принципа свободы переговоров.

Под недобросовестными действиями во время ведения переговоров о сделке подразумевают, например: предоставление неполных или недостоверных сведений, в частности, умолчанию о таких обстоятельствах, которые в силу их характера необходимо сообщить контрагенту; внезапное прекращение переговоров о заключении договора, при том, что обстоятельства к этому не располагали и вторая сторона не могла ожидать отказа; бездействие стороны, то есть неявка на переговоры.

Проведение коллективных переговоров

Сам диалог обязан начаться не позднее следующего за получением ответа рабочего дня. Финал коллективных переговоров предусматривает подписание одного из двух документов:

  1. коллективного договора, который и являлся предметом обсуждения – если стороны договорились;
  2. протокола разногласий – если достичь общей точки зрения по одному или нескольким принципиальным вопросам не удалось (это является основанием для открытия вместо переговоров ).

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ! Выработанные в результате переговоров реальные обязательства принимаются сторонами на себя по доброй воле.

За их исполнением должен быть систематический контроль, а за неисполнение предусмотрена ответственность.

Какие требования к проведению переговоров следует учитывать перед заключением договора

Сторона вступает в переговоры для того, чтобы получить прибыть в результате заключения договора. Она несет издержки, зная, что ценность исполнения их покроет.Однако правило о самостоятельном несении расходов также является диспозитивным – иное может быть предусмотрено «законом или » (п.

Действия сторон на этом этапе нельзя отождествлять с действиями по заключению и исполнению договоров.

Факт вступления в переговоры не заменяет оферту, предварительный договор или опцион на заключение договора и поэтому не обязывает сторону к совершению сделки.

Правила проведения переговоров: поэтапное руководство

В крайней форме — лучше прервать переговоры (не делать негативных оценок).

Эффективность диалога значительно снижают высказывания, которые вытекают из мыслей самого слушающего, не затрагивая мысли или чувства, выраженные собеседником. То, что говорит партнер, не принимается во внимание, его высказываниями пренебрегают (не игнорировать мнение собеседника). Собеседник задает партнеру вопрос за вопросом, явно старается разузнать что-то, не объяснив ему своих целей.

О том, как недобросовестное ведение переговоров при заключении договора может привести к убыткам. Рекомендации по ведению переговоров (по материалам дела №а41-90214/16)

рублей.Суд удовлетворил исковые требования в полном объеме.

Источник: http://domzalog.ru/kto-provodit-peregovory-po-uslovimja-dogovora-66644/

Правила проведения переговоров: поэтапное руководство

Какие требования к проведению переговоров следует учитывать перед заключением договора

Ардальон Якoвлeвич Кибанов, доктор экономических наук, профессор, заслуженный деятель науки РФ, заведующий кафедрой управления персоналом Государственного университета управления.

Переговоры представляют собой обмен мнениями для достижения какой-либо цели. В деловой жизни мы часто вступаем в переговоры: при поступлении на работу, при обсуждении с деловыми партнерами условий хозяйственного договора, условий купли-продажи товара, при заключении договора аренды помещений и т.п.

Переговоры деловых партнеров происходят в равных условиях; переговоры же подчиненного с руководством или директора организации с представителями налоговой инспекции происходят в неравных условиях.

Переговоры состоят из трех основных стадий: подготовка переговоров, процесс переговоров и достижение согласия. Вот краткая характеристика стадий и этапов деловых переговоров:

1. Подготовка переговоров:

1.1. Выбор средств ведения переговоров. 1.2. Установление контакта между сторонами. 1.3. Сбор и анализ необходимой для переговоров информации. 1.4. Разработка плана переговоров.

1.5. Формирование атмосферы взаимного доверия.

2. Процесс переговоров:

2.1. Начало переговорного процесса. 2.2. Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня. 2.3. Раскрытие глубинных интересов сторон.

2.4. Разработка вариантов предложений для договоренности.

3. Достижение согласия:

3.1. Выявление вариантов для соглашения. 3.2. Окончательное обсуждение вариантов решений.

3.3. Достижение формального согласия.

Каждая стадия переговоров состоит из нескольких этапов.

1. Стадия подготовки переговоров

Она предусматривает осуществление следующих этапов.

Этап 1.1. Выбор средств ведения переговоров

На этом этапе выявляются совокупность различных подходов или процедур переговоров, средства, которые будут задействованы при их осуществлении; определяются посредники, арбитраж, суд и др., способствующие решению проблемы; выбирается для обеих сторон подход.

Этап 1.2. Установление контакта между сторонами

На этом этапе:

  • устанавливается контакт по телефону, факсу, электронной почте;
  • выявляется желание вступить в переговоры и скоординировать подходы к проблеме;
  • устанавливаются отношения, для которых характерны взаимное согласие, доверие, уважение, часто взаимные симпатии, настроенность на одну волну, развивается переговорное взаимодействие;
  • договариваются об обязательности процедуры переговоров;
  • договариваются о подключении к переговорам всех заинтересованных сторон.

Этап 1.3. Сбор и анализ необходимой для переговоров информации

На этом этапе:

  • выявляются, собираются и анализируются соответствующие сведения о людях и существе дела, имеющие отношение к предмету переговоров;
  • проверяется точность данных;
  • минимизируется вероятность негативного влияния недостоверных или недоступных данных;
  • выявляются основные интересы всех участвующих в переговорах сторон.

ЕЩЕ СМОТРИТЕ:  Девять реально работающих законов убеждения (с примерами)

Этап 1.4. Разработка плана переговоров

На этом этапе:

  • определяются стратегия и тактика, которые способны привести стороны к соглашению;
  • выявляется тактика, соответствующая ситуации и специфике спорных вопросов, которые будут обсуждаться.

Этап 1.5. Формирование атмосферы взаимного доверия

На этом этапе:

  • ведется психологическая подготовка к участию в переговорах по основным спорным вопросам;
  • подготавливаются условия для восприятия и понимания информации и минимизируется эффект влияния стереотипов;
  • формируется атмосфера признания сторонами законности спорных вопросов;
  • создается обстановка доверия и эффективной коммуникации.

2. Стадия процесса переговоров

Она включает следующие этапы.

Этап 2.1. Начало переговорного процесса

Здесь:

  • представляются участники переговоров;
  • стороны обмениваются суждениями, демонстрируют добрую волю слушать, разделять идеи, открыто предъявлять соображения, желание договориться в мирной обстановке;
  • выстраивается генеральная линия поведения;
  • выясняются взаимные ожидания от переговоров;
  • формируются позиции сторон.

Этап 2.2. Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня

На этом этапе:

  • выявляется область переговоров, имеющая отношение к интересам сторон;
  • выявляются спорные вопросы, которые будут обсуждаться;
  • формулируются спорные вопросы;
  • стороны стремятся к выработке соглашения по спорным вопросам;
  • обсуждение начинается с таких спорных вопросов, разногласия по которым менее серьезны, а вероятность соглашения высокая;
  • используются приемы активного слушания спорных вопросов с получением дополнительной информации.

Этап 2.3. Раскрытие глубинных интересов сторон

На этом этапе:

  • осуществляется изучение спорных вопросов по одному, а затем в комплексе, для того чтобы выявить интересы, потребности и принципиальные отношения переговоров участников переговоров;
  • участники переговоров раскрывают друг перед другом подробно свои интересы, чтобы они были восприняты всеми так же близко, как свои собственные.

Этап 2.4. Разработка вариантов предложений для договоренности

На этом этапе:

  • участники стремятся выбрать приемлемый вариант из имеющихся предположений для соглашения, либо сформулировать новые варианты;
  • делается обзор потребностей всех сторон, в котором связываются воедино все спорные вопросы;
  • разрабатываются критерии или предлагаются действующие нормы, которыми можно будет руководствоваться при обсуждении соглашения;
  • формулируются принципы для соглашения;
  • последовательно решаются спорные вопросы: вначале наиболее сложные дробят на более мелкие, на которые легче дать приемлемый для сторон ответ;
  • варианты решений выбираются как из предложений, представляемых сторонами индивидуально, так и из тех, которые были разработаны в процессе общей дискуссии.

3. Стадия достижения согласия

Она включает в себя следующие этапы.

ЕЩЕ СМОТРИТЕ:  Прививка от софизмов: 13 основных форм манипулятивных уловок

Этап 3.1. Выявление вариантов для соглашения

На этом этапе:

  • осуществляется подробное рассмотрение интересов обеих сторон;
  • устанавливается связь между интересами и имеющимися вариантами решения проблемы;
  • оценивается эффективность выбираемых вариантов решений.

Этап 3.2. Окончательное обсуждение вариантов решений

На этом этапе:

  • выбирается один из имеющихся вариантов; посредством уступок сторонами и происходит движение сторон навстречу друг другу;
  • формируется более совершенный вариант на основе выбранного;
  • происходит процесс формулирования окончательного решения;
  • стороны работают над процедурой достижения основного соглашения.

Этап 3.3. Достижение формального согласия

На этом этапе:

  • достигается согласие, которое может быть представлено в виде юридического документа (договора, контракта);
  • обговаривается процесс выполнения договора (контракта);
  • разрабатываются возможные пути преодоления вероятных препятствий в ходе выполнения договора (контракта);
  • предусматривается процедура контроля за его выполнением;
  • договоренности придается формализованный характер и разрабатываются механизмы принуждения и обязательств: гарантии выполнения, справедливость и беспристрастность контроля.

Наконец, приведем некоторые правила ведения переговоров:

  1. Следует избегать высказываний, принижающих личность партнера, следует привлечь светский этикет, вежливость и культурное отношение. В крайней форме — лучше прервать переговоры (не делать негативных оценок).
  2. Эффективность диалога значительно снижают высказывания, которые вытекают из мыслей самого слушающего, не затрагивая мысли или чувства, выраженные собеседником. То, что говорит партнер, не принимается во внимание, его высказываниями пренебрегают (не игнорировать мнение собеседника).
  3. Собеседник задает партнеру вопрос за вопросом, явно старается разузнать что-то, не объяснив ему своих целей. Определите с ним цели и задачи переговоров или объявите перерыв для консультации с руководством (не допускать незатейливых выспрашиваний).
  4. Собеседник желает поговорить более подробно о чем-то из уже сказанного, что он недопонял или ему представляется спорным. Если вы неверно определили то, что является главным, говорящий имеет возможность поправить вас (допускаются уточнения).
  5. Перефразирование, передача сказанного партнером собственными словами в сокращенном виде с выделением того, что показалось главным собеседнику. Перефразирование может заключать в себе новую расстановку акцентов, обобщение или повторение только тех слов партнера, в которых заключено главное противоречие или главная идея (не допускайте перефразирования).
  6. Собеседник пытается вывести логическое следствие из высказываний партнера, но только в тех рамках, которые он задавал. В противном случае это переходит в игнорирование. Развивая мысль партнера, можно добавить то, что готов был сказать партнер, но не сказал. Можно вывести следствие из слов партнера, уточнить то, что он имел в виду (дальнейшее развитие мыслей).
  7. Сообщение партнеру о своей эмоциональной реакции на его сообщение или о своем состоянии в данной ситуации хорошо сочетается с техникой перефразирования (не допускайте своего эмоционального состояния).
  8. Сообщение о том, как в данный момент воспринимается его состояние, хорошо сочетается с техникой перефразирования (не допускайте описания эмоционального состояния партнера).
  9. Подведение промежуточных итогов уместно после особенно длительной реплики партнера (выбирайте правильно момент поведения промежуточных итогов).

В заключение вот правила, которые помогают убедить партнера по переговорам:

  1. Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средней силы — самый сильный (козырная карта).
  2. Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых, приятных для собеседника вопроса, на которые он легко ответит.
  3. Не загоняйте партнера в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо».
  4. Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.
  5. Не загоняйте себя в угол, не понижайте свой статус.
  6. Не принижайте статус партнера.
  7. К аргументам приятного нам партнера мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного — с предубеждением.
  8. Желая переубедить, начните не с разделяющих вас вопросов, а с того, в чем вы согласны с партнером.
  9. Проявите эмпатию — способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания.
  10. Проверяйте, правильно ли вы понимаете партнера.
  11. Избегайте слова, действия и бездействия, могущих привести к конфликту.
  12. Следите за мимикой, жестами и позами своими и партнера.
  13. Покажите, что предлагаемое вами соответствует каким-то интересам партнера.

Научиться точно и аргументировано строить свою профессиональную речь, убедительно опровергать доводы оппонентов, правильно выстраивать суждения вы можете с помощью этих практических курсов или по абонементу, со скидкой

Источник: http://www.elitarium.ru/jetapy-peregovorov-pravilo-dostizhenie-soglashenie-informacija-doverie/

Переговоры о заключении договора

Какие требования к проведению переговоров следует учитывать перед заключением договора

С 1 июня 2015 года в Гражданском кодексе РФ появится новая статья 434.1 «Переговоры о заключении договора» (п. 79 Федерального закона от 8 марта 2015 г.

№ 42-ФЗ «О внесении изменений в часть первую Гражданского кодекса РФ»).

Оставляя неизменным общий порядок заключения договора, законодатель установил требования к проведению переговоров и ввел так называемую преддоговорную ответственность.

Новая статья Гражданского кодекса РФ закрепила следующие правила ведения переговоров:

  1. Граждане и юр. лица свободны в проведении переговоров о заключении договора (п. 1 ст. 434.1 ГК РФ). Следовательно, участники гражданских правоотношений могут свободно и с неограниченным кругом потенциальных клиентов вести переговоры на предмет заключения договора и предлагать наиболее подходящие условия.
  2. Стороны самостоятельно несут расходы, связанные с проведением переговоров (п. 1 ст. 434.1 ГК РФ). Сторона вступает в переговоры для того, чтобы получить прибыль в результате заключения договора. Она несет издержки, зная, что ценность исполнения их покроет.
  3. Стороны не отвечают за то, что соглашение не достигнуто (п. 1 ст. 434.1 ГК РФ).

    Отсутствие такой ответственности вполне логично. Переговоры – это процесс согласовательный, он не обязательно должен повлечь заключение договора.

  4. Стороны обязаны действовать добросовестно (п. 2 ст. 434.1 ГК РФ). Это ключевой принцип данной статьи. О нем ниже расскажем ниже подробнее.

  5. Сторона, получившая конфиденциальную информацию, обязана не использовать эту информацию ненадлежащим образом для своих целей и не раскрывать её (п. 4 ст. 434.1 ГК РФ). Здесь речь идет об информации, полученной при переговорах о заключении договора, если она идентифицирована как конфиденциальная.

    Обязанность не раскрывать информацию и не использовать ее не зависит от того, будет ли договор заключен. При ее нарушении виновный должен возместить другой стороне убытки, которые возникнут в результате раскрытия конфиденциальной информации или ее использования для своих целей.

  6. Стороны могут заключить соглашение о порядке ведения переговоров (п. 5 ст. 434.1 ГК РФ).

    Законодатель указал, что стороны с помощью такого соглашения могут конкретизировать требования к добросовестному ведению переговоров и установить порядок распределения расходов на ведение переговоров. Кроме того, особо отмечено, что «соглашение о порядке ведения переговоров может устанавливать неустойку за нарушение предусмотренных в нем положений».

    Например, ее можно установить на случай неявки на переговоры, непредставления каких-либо документов либо (что не менее актуально) разглашения конфиденциальной информации.

Первые три правила являются диспозитивными – пункт 1 статьи 434.1 Гражданского кодекса РФ содержит оговорку «если иное не предусмотрено законом или договором».

Стоит уделить особое внимание принципу добросовестности при ведении переговоров. Именно на нем основано действие новой статьи.

Принцип добросовестности

Действующая редакция Гражданского кодекса РФ уже содержит указание на действие принципа добросовестности, в том числе на стадии ведения переговоров (п. 3 ст. 1). Кроме того, с 1 июня 2015 года он будет отражен и в статье 307 Гражданского кодекса РФ. Однако пункт 2 статьи 434.1 Гражданского кодекса РФ конкретизировал, что именно понимается под добросовестностью при ведении переговоров.

Принцип добросовестности будет распространен на все стадии переговорного процесса. Стороны должны им руководствоваться при вступлении в переговоры, в ходе и по завершении переговоров о заключении договора.

Под недобросовестными действиями понимается, в частности, вступление «при заведомом отсутствии намерения достичь соглашения с другой стороной». Кроме того, приведены определенные действия, которые при проведении переговоров предполагаются недобросовестными. В частности, это такие действия, когда одна сторона:

  • предоставляет другой стороне недостоверную или неполную информацию (в т. ч. умалчивает об обстоятельствах, которые по характеру договора должны быть доведены до другой стороны);
  • неоправданно или внезапно прекращает переговоры о заключении договора при обстоятельствах, которые другая сторона переговоров не могла разумно ожидать.

Преддоговорная ответственность

В пункте 7.7 раздела V Концепции развития гражданского законодательства РФ было особо отмечено, что необходимо «предусмотреть специальные правила о так называемой преддоговорной ответственности (culpa in contrahendo), ориентируясь на соответствующие правила ряда иностранных правопорядков».

В итоге такие правила появились в пункте 3 статьи 434.1 Гражданского кодекса РФ: «Сторона, которая ведет или прерывает переговоры о заключении договора недобросовестно, обязана возместить другой стороне причиненные этим убытки».

При этом законодатель в абзаце 2 пункта 3 статьи 434.1 Гражданского кодекса РФ пояснил, что именно в рассматриваемом случае относится к убыткам, подлежащим возмещению недобросовестной стороной. Речь идет о расходах, которые были понесены другой стороной в связи со следующим:

  • ведением переговоров о заключении договора;
  • утратой возможности заключить договор с третьим лицом.

То есть новые нормы Гражданского кодекса РФ позволяют взыскать все расходы, которые понес участник переговоров, в том числе перед третьими лицами.

Новая статья носит общий характер и будет применяться при заключении любого гражданско-правового договора.

Источник: http://urist154.ru/news/2015/zakonodatel-ureguliroval-otnoshenija-storon-pri-pr.html

Участие в переговорах при заключении договоров

Какие требования к проведению переговоров следует учитывать перед заключением договора

Профессиональная деятельность любой организации требует участия в переговорах с различными группами лиц. Сюда следует отнести деловых партнёров, поставщиков, потребителей товаров или уcлуг и т.д.

Участие в переговорах при заключении договоров квалифицированного юриста, позволяет сформулировать четкие и юридически сильные аргументы, а его эмоциональная невовлеченность позволяет не попадать под влияние психологического давления другой стороны, объективно оценивать существующие обстоятельства и с успехом представлять интересы своих клиентов.

Переговоры — это поиск оптимального взаимовыгодного соглашения между сторонами переговорного процесса, посредством согласования интересов. Неотъемлемой частью переговорного процесса является необходимость оформить документы в соответствии с действующим законодательством.

Как показывает практика, что при обсуждении условий сложной сделки профессиональные навыки юриста компании «НОВАЦИО», знающего все тонкости законодательства и практику его применения, могут оказать неоценимую помощь.

Именно возможность в ходе переговоров получить совет квалифицированного юриста поможет избежать неблагоприятных последствий и не оказаться введенным в заблуждение.

Обоснованное сомнение специалиста в «чистоте сделки» или в реальности существования контрагента может предопределить ее судьбу в Ваших интересах и защитить Ваш бизнес. А присутствие юриста при обсуждении сложных соглашений — просто необходимо.

Участие в переговорах при заключении договоров профессионального юриста придает вес компании, свидетельствует о том, что фирма высоко ценит свою безопасность, имеет авторитет и высокий престиж среди конкурентов.

Юридический центр «НОВАЦИО» выделил участие в переговорах при заключении договоров в самостоятельную практику и является элементом пакета абонентского обслуживания постоянных клиентов. Наши специалисты эффективно участвуют во многих сложных переговорах, в том числе с иностранными партнерами.

Участие в переговорах при заключении договоров включает несколько этапов:

Участие в переговорах при заключении договоров предписывает специалисту следовать по стандартной процедуре выполнения установленных мероприятий, которые условно можно разделить на следующие этапы:

  • Подготовка к проведению переговоров. На данном этапе необходимо установить место, время проведения переговоров, круг участников, формулирование их интересов, а также определить желаемые результаты и спрогнозировать варианты хода переговоров.
  • Согласование порядка ведения переговоров. Для решения поставленной задачи следует связаться с другой стороной и определить ключевые факторы, обсуждаемые на встрече. Обсуждаются перерывы, продолжительность заседания и многое другое.
  • Рассмотрение предложений, касающихся заключения договора. Обсуждается позиция участвующих сторон, допустимые разновидности контрактов (соглашений), а также те способы, какими будут решаться разногласия.
  • Разъяснение интересов сторон. Каждая из сторон выдвигает личные условия сотрудничества, после чего происходит определение их приемлемости для участников переговоров.
  • Формулирование вопросов. Стороны составляют список вопросов, по которым им следует придти к соглашению в результате переговоров.
  • Обсуждение предложений. Среди предложенных вариантов взаимодействия выбирается оптимальное решение, которое должно удовлетворять запросам всех участвующих сторон.
  • Завершение процесса переговоров. Стороны подписывают соглашение, оговариваются первые шаги и распределение обязанностей предстоящего сотрудничества.

Услуги в рамках участия в переговорах со стороны юридической компании «НОВАЦИО»

Юридическая компания»НОВАЦИО» готова предложить собственную поддержку по участию в переговорах при заключении договоров. Стоимость оговаривается индивидуально для каждого случая, что является большим преимуществом.

Участие в переговорах при заключении договоров полагает разрешения следующих задач:

  • Составление договоров в соответствии с предъявляемыми требованиями.
  • Разработка используемых в ходе переговоров документов, а также установление неких других особенностей проведения работ. Например, сюда относится экспертиза бумаг с правовой точки зрения на предмет рисков.
  • Представление интересов заказчика в различных инстанциях.
  • Участие специалиста в переговорах с третьими лицами, которое будет осуществляться на стороне клиента.
  • Консультирование по любому интересующему вопросу.

    Оно может быть проведено устно и письменно, в зависимости от ситуации.

  • Сопровождение сделок с недвижимым имуществом, а также кое-каких других мероприятий. Это включает детальную проверку бумаг на предмет соответствия требованиям оформления.

Оказываются и иные услуги, более подробно о которых можно узнать, связавшись с менеджером.

Высокая репутация, наличие деловых связей, желание постоянно развиваться и двигаться вперед, высокая квалификация и богатый профессиональный опыт каждого сотрудника компании «НОВАЦИО», а также мастерство владения механизмом нормативно-правового регулирования и переговорного процесса позволяет нашей компании выгодно выделяться среди конкурентов. Мы гарантируем, что процесс не зайдёт в тупик, а будет осуществлён максимально профессионально и быстро. Результат ведения переговоров превосходит ожидания любого, даже самого требовательного клиента!

Цены на сопровождение договорных сделок от 15 000 руб.

Мы защитим Вас и Ваш бизнес!

+7(495)740-07-44, +7(925)307-01-36

Источник: https://novacio.ru/juridicheskie-litsa/abonentskoe-obsluzhivanie/uchastie-v-peregovorah.html

Про закон
Добавить комментарий